با وجود تولید و فروش محصولات سالم و توجه به سلامت مشتریان، مسائل مربوط به محیط زیست و اصول اخلاقی، تولیدکنندگان را در
سال‌های اخیر به‌سوی محصولات طبیعی و غیرشیمیایی سوق داده است. حتی برخی خرده‌فروشان خط تولید محصولات کاملا طبیعی راه‌اندازی کرده‌اند.
همین‌طور شرکت‌های معتبر شروع به تولید محصولاتی جدید با علامت اختصاصی کرده‌اند یا شرکت‌های تولیدکننده موجود در بازار این محصولات را خریداری کرده‌اند. به عنوان مثال در سال ٢٠٠٦ شرکت «بادی شاپ» (Body Shop) به «لورآل» (L’Oréal) پیوست.
اما برای تبدیل شدن به شرکتی معتبر و فروش بالای محصولات، تنها سرهم کردن مقداری کرم و لوازم آرایشی دیگر در بسته‌بندی‌های زیبا و رنگارنگ کافی نیست. «ماورین کلی»، موسس و مدیر شرکت تولیدکننده محصولات آرایشی طبیعی «تارت» و «لسلی بلادجت» رییس شرکت « بیر اسنتوآل » که همچنین خالق محصولات معدنی «بیر مینرال» شرکت است، پیشنهادهایشان را درباره راه‌های موفقیت در رقابت‌های بازار محصولات معدنی و طبیعی بیان می‌کنند:
محصول خود را بشناسید
بلادجت با توجه به تجارب قبلی‌اش در «مکس فکتور» و «نئوتروجنا» شناخت خوبی نسبت به فرمول‌های پایدارکننده و پوشش‌دهنده لوازم آرایش داشت و این اطلاعات تاثیر بسزایی در پیشرفت محصولات جدید «بیر اسنتوآل» داشت. البته این به معنی آن نیست که چنین کارآفرینانی لزوما باید شیمیدان باشند، کمی تحقیق درباره محتویات محصول و تاثیرات آنها کافی است. این بهترین راه برای رسیدن به استانداردهایی است که برای پیشرفت و توسعه شرکتتان معین کرده‌اید.
ناکامی‌های موجود در بازار را درک کنید
بلادجت می‌گوید: «مشتریان نسبت به اغلب پودرهای موجود در بازار ذهنیت خوبی نداشتند؛ چون پوست را خشک کرده و پوششی ناهماهنگ ایجاد می‌کردند، همچنین ذرات پودر روی پوست بسیار نمایان بود»، ولی همین موضوع به پیشرفت محصولات بِیرمینرال او کمک کرد. فرمول‌ها و ساختارهای معدنی او مشتریان زیادی را جلب کرد و تصور آنها را درباره محصولات پودری تغییر داد. به گفته بلادجت اگر بتوانید نقاط ضعف و شکست بازار را دریابید، آنگاه متوجه نیازهای بازار می‌شوید.
برای شکست‌ها و موفقیت‌ها آماده شوید
بلادجت می‌گوید: «من با سرعت کافی در آینده سرمایه‌گذاری نکردم و هنگامی که تجارتمان در آستانه رونق گرفتن بود کسی را استخدام نکردم». به عبارتی دیگر، بهتر است برای بهترین وضعیت‌ها برنامه‌ریزی کنید و برای موفقیت‌هایی که در پیش خواهید داشت طرح‌های قابل توسعه بریزید. ممکن است کمی نگران‌کننده باشد، ولی فاجعه‌برانگیز نیست. به‌عنوان مدیر و رییس دیر یا زود با این مساله برخورد خواهید کرد و بهتر است قبل از اینکه به دردسری بزرگ تبدیل شود این مشکل را از سر راه بردارید.
از رسانه‌ها به درستی بهره ببرید
ممکن است وسوسه شوید و به تمام تماس‌های رسانه‌ها پاسخ دهید، ولی بلادجت تصمیم گرفت تا قبل از شنیدن نظر مشتریان، از رسانه‌ها دوری کند. به نظر او مشتریان می‌توانستند در نهایت بهترین رسانه‌ها باشند. اگر درباره شرکت در مصاحبه‌ای تردید دارید از خود بپرسیدکه آیا این تجربه به ترویج کالای شما کمک می‌کند یا خیر.
بدهید تا بگیرید
هیچ‌چیز بیش از خود محصول، مشتری را متقاعد نمی‌کند. پس همیشه نمونه‌هایی به همراه داشته باشید و اگر هم اتفاقا نمونه ندارید آدرس و شماره تلفن افراد مورد نظر را بگیرید و بعدا نمونه کالا را بفرستید. بلادجت که خود صدها نمونه توزیع کرده، این روش را بهترین تبلیغ به شمار می‌آورد.
به ندای درونی خود اعتماد کنید
مشتریان بلادجت افراد مختلفی هستند: از میهمانداران هواپیما تا دندانپزشکان. با وجود اینکه بر اساس تحقیقات گذشته تبلیغات در رسانه‌های صوتی و تصویری چندان مفید به نظر نمی‌رسید، بلادجت با توجه به ندای درونی‌اش تبلیغات رادیویی و تلویزیونی را در پیش گرفت و اتفاقا بسیار موفق شد.
روی « کالای مخصوص »تان تمرکز کنید
با وجود تنوع کالاها اغلب شرکت‌ها با یکی از محصولات خود بیش از سایرین شناخته شده‌اند. در مورد «تارت» این کالا رژگونه بود. با اینکه کالاهای دیگر نیز می‌بایست فروخته شوند، کلی بیشتر تبلیغات را روی ترویج این رژگونه منحصربه فرد متمرکز کرد. این کالا مشخص‌ترین و اصیل‌ترین محصول شرکت بود و توجه مشتریان را به «تارت» و دیگر محصولاتش جلب می‌کرد.
قراردادها را ثبت کنید
کلی در ابتدا بعضی قراردادهایش را به‌صورت رسمی و کتبی ثبت نکرد و در نتیجه زیان مالی قابل توجهی را متحمل شد. او به تصور اینکه شرکت‌های طرف قرارداد با صنایع معتبر دیگری همکاری می‌کردند به آنها اعتماد کرد، ولی آنها ناگهان ناپدید شدند. او توصیه می‌کند که برای هر معامله‌ای یک قرارداد رسمی ثبت کنید.
فرم نظرخواهی تهیه کنید
می‌توانید نظرات مشتریان را از طریق وب سایتتان دریافت کنید. مشتریان همیشه می‌خواهند اعتراضاتشان را به گوش تولیدکنندگان برسانند. اگرچه ممکن است خوشایند نباشد، از طریق همین اعتراضات به بسیاری از ایرادها پی می‌برید. به‌عنوان مثال کلی در نتیجه این نظرخواهی‌ها متوجه بسته نشدن در قوطی‌ها و شکنندگی رژلب‌ها شد.
در توسعه دادن احتیاط کنید
کلی می‌گوید: « من فقط به حدودا بیست درصد پیشنهادها پاسخ مثبت می‌دادم. با اینکه پیشنهاد توسعه واقعا وسوسه‌انگیز است باید واقعا احتیاط کنید. مراکز فروش
«کیو-وی-سی» چند سال پیش پیشنهاد همکاری مناسبی به ما داد که در نتیجه آن ٩٠میلیون مشتری پیدا می‌کردیم، ولی من می‌دانستم که اگر آن زمان همه چیز را به باد می‌دادم، فرصت دیگری نمی‌توانستم داشته باشم.» بعدها وقتی کلی به ظرفیت کارخانه‌اش کاملا اطمینان داشت، فروش محصولات خود را به «کیو-وی-سی» ودیگر فروشگاه‌های زنجیره‌ای لوازم آرایش قبول کرد.
هزینه‌های جانبی را تا حد امکان کاهش دهید
طی سه سال نخست، کلی از آپارتمان خودش به عنوان انبار «تارت» استفاده می‌کرد، خودش محصولات را در پاکت می‌گذاشت و به مراکز توزیع میبرد: «من یک کلاه بیسبال روی سرم می‌گذاشتم و محصولات را به محل می‌رساندم، چون نمی‌توانستم هزینه پیک را بپردازم.» سعی کنید در حد امکان از هزینه‌های اضافه پرهیز کنید.
در شركت خودتان سرمایه‌گذاری کنید
به گفته کلی مشارکت مالی و سرمایه‌گذاری در شرکت انگیزه بیشتری در شما ایجاد می‌کند، باعث می‌شود تصمیمات عاقلانه‌تری در جهت سود بیشتر بگیرید. این سرمایه‌گذاری شخصی شما را مجبور می‌کند تا کالایتان را به‌درستی تحلیل کنید و متوجه نقاط ضعف و قدرت شرکت بشوید. او می‌گوید: «اگر قرار نیست خودتان در شرکتتان سرمایه‌گذاری کنید بهتر است کار را شروع نکنید.» با وجود اینکه بلادجت و کلی این توصیه‌ها را بر اساس تجاربشان در زمینه لوازم آرایشی و بهداشتی مطرح می‌کنند، بسیاری دیگر از کارآفرینان در زمینه‌های مختلف نیز می‌توانند از پاره‌ای از این نکات بهره‌مند شوند.
برای مطالعه متن اصلی این یادداشت به زبان انگلیسی که از سایت Business Week گرفته شده است؛ اینجا کلیک فرمایید.
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد، 15/04/1389 ، ترجمه از سایت businessweek
