برای ورود موفق یک محصول جدید به بازار (Launching a New Product) و وارد نمودن محصول در جریان فروش روزانه سازمان، باید پیش نیازهای مختلفی برآورده شوند. از جمله این که :
- محصول با ذائقه مصرف کننده تطبیق داشته باشد.
- تیم فروش بتواند محصول را در زمان مناسب به دست مشتری برساند.
- تیم بازاریابی تبلیغات مناسبی برای محصول انجام دهد.
- حاشیه سود محصول برای فروشنده جذاب باشد.
شناسایی نقاط ضعف و قوت پیش از ورود
بنابراین عدم موفقیت یک محصول در بازار می تواند نتیجه عدم برآورده شدن هر یک از موارد فوق باشد. لذا پیش از ارائه طرح ورود محصول به بازار باید دید که محصول در کدام یک از پیش نیازهای مذکور دچار ضعف و یا قوت است. به عنوان مثال چنانچه محصول، مطلوب ذائقه مصرف کننده نباشد یا حاشیه سود آن پایین باشد، هرچند برنامه فروش و توزیع منظم و بدون نقصی برای آن تهیه و اجرا شود، باز هم نمی تواند به موفقیت دست یابد. بنابراین گاهی لازم است پیش از آنکه به دنبال تهیه برنامه راه اندازی فروش محصول جدید باشیم، تغییراتی در خصوصیات کیفی و حاشیه سود محصول ایجاد کنیم.
با فرض اینکه محصول خصوصیات ذکر شده در بخش طراحی، کیفیت و حاشیه سود را دارا می باشد، باید به طراحی برنامه ورود به بازار پرداخت. به منظور تهیه برنامه لانچ محصول جدید باید به نکات ذیل توجه داشت:
• تعداد محصولات جدید در سال چقدر است ؟
• ظرفیت سیستم فروش فعلی چقدر است. آیا با توجه به حجم کار فعلی تیم های فروش سازمان، این تیم ها ظرفیت فروش محصول جدید را دارا می باشند یا اینکه به هیچ وجه نمی توان از تیم های فعلی توقع فروش محصول جدید را داشت. آیا می توان تیم های فعلی را توانمند ساخت یا نیاز به تیم های جدید است ؟
• آیا فروشنده ها علاقه ای به شناخت محصول جدید و معرفی آن به مشتری دارند و ابزارهای انگیزشی برای فروشنده طراحی شده اند ؟
• هدف گذاری فروش برای محصول جدید چقدر است ؟
• دانش مورد نیاز برای محصول جدید از نظر خصوصیات کیفی و خصوصیات مصرف کننده آن چگونه تهیه شود و در اختیار فروشنده قرار بگیرد ؟
با پاسخ دادن به سوالات فوق بهتر می توان برنامه ورود به بازار را برای محصول جدید طراحی و اجرا نمود. با این وجود نمی توان یک برنامه یکسان برای همه محصولات طراحی کرد و لازم است برای هر نوع محصول و گاهی هر محصول یک برنامه جداگانه طراحی نمود.
این یادداشت توسط سید حمیدرضا عظیمی نوشته شده است.