تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آبشار بازار

در صورتی که سازمان شما استراتژی نفوذ در یک بازار جدیدی را انتخاب کرده باشد، می بایست تجزیه و تحلیل کاملی نسبت به بازار مورد نظر، اندازه آن، پتانسیل کل بازار و بالاخره پتانسیل ورود خود داشته باشید. در این مطلب ابتدا با شاخص های مهم و قابل بررسی بازار آشنا می شوید و سپس با استفاده از مدل آبشار بازار خواهید توانست دید مناسبی نسبت به قسمتی از بازار که می توانید مورد حمله قرار دهید، بدست آورید.

 ۱-     شاخص های مربوط به اندازه بازار:

• پتانسیل بازار: یعنی ظرفیت بالقوه بازار برای یک کالا یا خدمت خاص. بر حسب تعداد مصرف کنندگان بالقوه، شدت نیاز، شفافیت بازار و معیار های سیاست بازاریابی پیشنهاد دهندگان در بازار، پتانسیل بازار تعیین می شود. بازار هایی که شدیدا در حال رشد هستند به دلیل پتانسیل بازار استفاده نشده، نمایانگر نرخ رشد زیاد بر حسب فروش می باشند. به طور کلی روابط بین رقبا در چنین بازار هایی نسبتا هماهنگ است. در بازار های اشباع شده معمولا رقابت بسیار شدیدی وجود دارد چرا که بازار دارای نرخ رشد کندی بوده و هرگونه افزایش فروش بوسیله استراتژی نفوذ به قیمت از دست رفتن سهم بازار رقیب خواهد بود. پتانسیل بازار معمولا یک متغیر تعیین جهت برای تعیین حاشیه سود در بازار اشباع شده و همچنین حجم بازار می باشد.

• حجم بازار: عبارتست از فروش واقعی همه پیشنهاد دهندگان یک کالا یا خدمت مشخص در یک دوره زمانی معین و در یک بخش خاص بازار. این معیار نسبتی از پتانسیل بازار است که بوسیله همه بازیگران موجود در بازار محقق شده است.

• پتانسیل فروش: پتانسیل فروش مشابه با پتانسیل بازار است و به یک کسب و کار (شرکت) خاص محدود می شود. این معیار حداکثر سهم پتانسیل بازاری که کسب و کار می تواند بدست آورد را، مشخص می کند. این متغیر بوسیله فعالیت های بازاریابی پیشنهاد دهندگان به بازار و بوسیله نسبت قیمت/عملکرد در مقایسه با رقبا و رفتار آن تحت تاثیر قرار می گیرد.

• حجم فروش: حجم فروش گردش مالی کل واحد های فروخته شده بوسیله شرکت در یک دوره معین را مشخص می کند.

• سهم بازار: سهم بازار یک کسب و کار به عنوان حجم فروش آن در رابطه با حجم کل بازار بر حسب درصد تعریف می شود. متغیر سهم بازار با سایر کسب و کار های ممکن مقایسه شده و جایگاه شرکت را در بازار نشان می دهد.

• سهم نسبی بازار(Relative Market Share): سهم نسبی بازار عبارتست از نسبت حجم فروش سازمان به حجم فروش رقیب اصلی سازمان. این متغیر در هنگام تعیین کاهش های بالقوه در هزینه هر واحد بوسیله تاثیر منحنی یادگیری از اهمیت استراتژیک خاصی برخوردار است. در عمل ممکن است فرض شود که با افزایش ستاده یا خروجی هزینه هر واحد کاهش می یابد. این بدین مفهوم است که RMS می تواند به عنوان یک شاخص برای جایگاه هزینه ای شرکت در مقایسه با جایگاه هزینه ای رقیب مورد استفاده قرار گیرد.

 ۲-     مدل آبشار بازار:

 یک عامل مهم در کمی کردن پتانسیل بازار قابلیت دسترسی به بازار است. مدل آبشار بازار می تواند به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل و اتخاذ یک استراتژی برای بازار ها استفاده شود. بر مبنای پتانسیل بازار ابتدا باید تعیین شود که چه سهمی از بازار غیر قابل دسترس است. دسترسی ممکن است به دلیل انحصار های اعطا شده از طرف دولت به رقبا یا به علت تایید نشدن گواهی نامه های محصول غیر ممکن شود. بازار باقیمانده قابل دسترس سپس به بازار خدمت داده شده و خدمت داده نشده تقسیم شود. بخش های بازار خدمت داده نشده برای تک تک کسب و کار ها وجود دارند که ممکن است به دلایلی همچون: فقدان بازار آزاد، کالاها و خدمات غیر قابل دسترس یا به علت نسبت قیمت/خدمت غیر رقابتی بوجود آمده باشند.

نتیجه حاصله از بکارگیری مدل آبشار بازار، تعیین پتانسیل های ورود خواهد بود که با مشخص شدن آن، می توان تمرکز سازمان را بر روی مناطقی از بازار قرار داد که بازدهی مناسب داشته باشد.