پیشتر در مطلب «وفاداری کافی نیست، سهم خرید مشتری را افزایش دهید» پیرامون «سهم خرید مشتری» و اهمیت آن صجبت کرده بودم. سهم خرید مشتری شاخصی است که این روزها در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار می باشد و می توانید به تصمیم گیری صحیح در فرآیند بازاریابی کمک کند. اکنون و در این مطلب می خواهم شما را با نحوه محاسبه سهم خرید مشتری آشنا کنم.
از محاسبات ریاضی نترسید. محاسبه سهم خرید مشتری تنها در سه مرحله انجام می شود و با استفاده از یک فرمول مشخص می توان آن را به کار برد:
۱- تعداد برندها ( فروشگاه ها ، شرکت ها) را در آن طبق از محصولات که مصرف کنندگان استفاده می کنند را مشخص کنید. در اینجا فرض کنید استیوارت، ماری و جو هر سه از سه برند مواد شوینده Acme، Mega و Brand X استفاده می کنند.
۲- یک نظرسنجی طراحی کنید و نمره های مربوط به شاخص های رضایتمندی و وفاداری را در هر برند به دست آورید. نمره هر برند را به رتبه تبدیل کنید. در صورتی که رتبه ها برابر شد از میانگین استفاده کنید. برای مثال اگر دو گروه شرایط برابری برای احراز رتبه اول داشتند یه هر دو رتبه ۱٫۵ بدهید.
جدول زیر رتبه سه برند مواد شوینده را بر اساس نمره های رضایتمندی احراز شده توسط استیوارت، ماری و جو را نشان می دهد.
در همین ارتباط مطالعه مقاله «اندازه گیری وفاداری مشتریان با شاخص NPS» به شما پیشنهاد می شود.
| Acme | Mega | Brand X | |
| اسیوارت | ۳ | ۱ | ۲ |
| ماری | ۳ | ۲ | ۱ |
| جو | ۳ | ۱ | ۲ |
۳- برای اینکه به مقدار سهم خرید مشتری برای یک مشتری برسید رتبه برند و تعداد برند ها را با در فرمول زیر قرار دهید:
سهم آورده استیوارت در مواد شوینده Acme عبارتست از:
این محاسبات را برای هر مشتری در هر برند انجام دهید تا اینکه سهم آورده مشتری را در هر برند با استفاده از میانگین نمرات مشتری در آن برند به دست آورید.
| Acme | Mega | Brand X | |
| استیوارت | ۱۷% | ۵۰% | ۳۳% |
| ماری | ۱۷% | ۳۳% | ۵۰% |
| جو | ۱۷% | ۵۰% | ۳۳% |
| سهم آورده مشتری | ۱۷% | ۴۴% | ۳۹% |
